Risale giusto a un anno fa l’accordo per l’acquisizione dello storico marchio Vacanceselect da parte di European Camping Group, che controlla tra gli altri Eurocamp e Homair. L’intesa è stata poi approvata nei primi mesi di quest’anno dall’autorità francese per la concorrenza e la fusione è ora entrata nel vivo. Uno degli effetti di questa operazione è che Vacanceselect entrerà a far parte del gruppo Camping Vision. Per approfondire le conseguenze di questa scelta strategica, Camping Business ha intervistato Ralf de Bruijn, Managing Director di Camping Vision.
Camping Business – Come si è arrivati a questa decisione?
Ralf de Bruijn – Con l’unione delle flotte di case mobili e tende di Eurocamp, Homair e Vacanceselect, abbiamo visto l’opportunità di rinfrescare un marchio che è sempre stato molto forte nel nostro settore. Anche se negli anni è cambiato, guardando al patrimonio in Olanda e Germania ha tutt’ora un grande potenziale. Come Camping Vision, crediamo che ci sia una grande opportunità, fondamentalmente per due motivi. Uno è legato alla solida storia di Vacanceselect: è ancora un marchio molto conosciuto in alcuni dei nostri mercati chiave come Olanda e Germania, ma anche Polonia e Italia. In secondo luogo, il marchio stesso rappresenta un’ottima occasione per creare una più ampia piattaforma per le vacanze.
Oggi abbiamo come marchi principali Allcamps e LuxCamp, insieme a due marchi diversi utilizzati in Danimarca: Dansk Bilferie e Friferie. Allcamps e LuxCamp sono chiaramente molto legati al campeggio, perché c’è la parola “camp” nel nome del marchio. Vacanceselect, invece, va molto più in là. E con Camping Vision abbiamo già sperimentato, negli ultimi quattro anni, che c’è una forte sovrapposizione di pubblico, tra chi è abituato ad andare in campeggio e chi invece ama scegliere vacanze più tradizionali: c’è una forte sovrapposizione nei nostri database.
Questa è una cosa che abbiamo scoperto durante il Covid, quando abbiamo cominciato a collaborare con molti villaggi turistici. E abbiamo anche notato che quei villaggi turistici oggi vengono prenotati tramite Allcamps e LuxCamp. Quindi i nostri sistemi IT sono totalmente pronti per integrare molti altri villaggi turistici, ma anche resort per famiglie, per esempio, o residenze nelle aree in cui abbiamo già molti campeggi.
Per riassumere, Vacanceselect è un buon marchio per ampliare la nostra offerta di prodotti e, in secondo luogo, è già un marchio forte, anche per il campeggio. È chiaramente un valore aggiunto da inserire nella nostra divisione campeggio di gruppo.
Camping Business – Cosa significa questo in termini di ampliamento dei mercati in cui operate? Non eravate concentrati principalmente sui mercati nordici?
Ralf de Bruijn – Sì e no. In realtà abbiamo una discreta presenza anche in Italia e in Spagna come distributori di vacanze in campeggio. Allcamps.es e Allcamps.it stanno crescendo molto velocemente, insieme a Allcamps.fr. Quindi, sì, la nostra storia e i nostri volumi maggiori derivano chiaramente da Germania, Danimarca, Olanda e Polonia, ma stiamo crescendo rapidamente anche nel sud e nel Regno Unito, in Irlanda, Austria, Svizzera. In Europa al momento copriamo 16 paesi, e siamo quindi in grado di “allungare la stagione” dei campeggi supportandoli nelle prenotazioni anche nei mesi di minore affluenza.
Se la vera domanda è “Come gestite tutti questi marchi in ogni mercato?”, la risposta è che ci stiamo un po’ trasformando per arrivare a un mix di brand ben bilanciato. Arriveremo ad avere due marchi principali in Europa, ad eccezione della Danimarca, che saranno Vacanceselect e Allcamps: il primo per tutti i tipi di vacanza, il secondo per le vacanze in campeggio, piazzole comprese. Negli ultimi due anni, infatti, abbiamo offerto anche piazzole per camper, caravan e tenda. E anche questo business sta crescendo molto velocemente. Poi, probabilmente a partire dalla stagione 2025, quindi tra un anno e mezzo, riposizioneremo LuxCamp come piattaforma glamping premium. Nei Paesi Bassi, in Polonia e in Germania manterremo LuxCamp.
Ciò significa che posizioneremo i tre marchi in modo leggermente diverso rispetto a come sono oggi. E se si guarda al mix di marchi per mercato, significa che lanceremo, a partire dalla stagione 2024, Vacanceselect in tutti i nostri mercati, comprese l’Europa dell’Est: Ungheria, Polonia, Austria, Repubblica Ceca, Slovacchia, Slovenia. E in alcuni di questi mercati il marchio Vacanceselect sostituirà LuxCamp. In alcuni casi, riteniamo che il mercato stesso sia troppo piccolo per gestire due o più marchi. Ma è importante sottolineare che vogliamo offrire tutti i prodotti in tutti i nostri mercati.
Camping Business – E in Danimarca rimarrete con i marchi Dansk Bilferie e Friferie?
Ralf de Bruijn – Sì. Friferie sarà l’equivalente di Vacanceselect, con la più ampia offerta di prodotti, mentre in futuro Dansk Bilferie si trasformerà nello specialista del campeggio come Allcamps. Ciò significa che in termini di design, per esempio, diventeremo un po’ più efficienti. Quindi, andando su Friferie.dk a gennaio, probabilmente sembrerà molto simile a Vacanceselect.
Siamo di fronte a un cambiamento significativo. Un progetto molto grande lo sviluppo del nuovo sito web di Vacanceselect con una nuova identità visiva. Rilanceremo e aggiorneremo il marchio, perché diventerà una piattaforma molto più ampia e più grande. Oggi comprende già una vasta gamma di campeggi, con tutti i partner di Vacanceselect e Tohapi e alcune attività di terze parti, ma ovviamente aggiungeremo anche ciò che abbiamo già all’interno di Camping Vision. Quindi tutte le sistemazioni dei nostri partner tour operator – come Gustocamp, Venue Holidays, Kelair – ma anche tutte le partnership con campeggi indipendenti e gruppi come Valamar, Human Company e Sandaya Group. E poi offriremo anche tutti gli alloggi dei parchi vacanze partner, come Landal GreenParks ed Europarcs, e dei resort e degli hotel dedicati alle famiglie. Quindi, è un progetto piuttosto grande.
Camping Business – E in questo tipo di progetto quale sarà il destino del brand Camping Vision?
Ralf de Bruijn – Lo stesso di oggi. Camping Vision è il nome utilizzato dal gruppo per le attività business-to-business, partner contrattuale di tutti i nostri fornitori, quindi di tutti i campeggi e tour operator e di tutti i loro partner. Gli accordi continueranno a essere stipulati con Camping Vision come avviene oggi. Vacanceselect sarà fondamentalmente una piattaforma di vendita in più, un agente in più, accanto ad Allcamps, LuxCamp, Dansk Bilferie e Friferie.
Camping Business – Quali sono oggi i vostri mercati principali?
Ralf de Bruijn – La Germania è il nostro mercato più grande, seguita dai Paesi Bassi e dalla Danimarca. La Polonia sta crescendo molto velocemente quest’anno: lì stiamo raddoppiando il fatturato. E poi seguono Francia, Regno Unito, Irlanda. In termini di destinazioni accogliamo la maggior parte dei clienti in Italia, Francia, Croazia, Spagna e Paesi Bassi.
Camping Business – State pensando di espandere la vostra presenza in altri paesi?
Ralf de Bruijn – Sulla tabella di marcia abbiamo messo Croazia, ma non per il 2024.
Camping Business – E quando pensate di essere pronti con il rilancio di Vacanceselect?
Ralf de Bruijn – Il 1° di ottobre. Avremo un sito completamente nuovo, ma il modo di lavorare per tutti i nostri campeggi partner rimarrà lo stesso. Dietro ci saranno lo stesso responsabile del contratto, la stessa organizzazione di vendita e assistenza clienti, gli stessi reparti di back-office. Stiamo integrando completamente questo nuovo marchio nell’attuale struttura di Camping Vision.
Camping Business – Quante persone sono oggi coinvolte, rispetto al passato, per l’integrazione di Vacanceselect?
Ralf de Bruijn – Ovviamente stiamo rilevando alcuni dipendenti da Vacanceselect, ma non così tanti, perché alcuni di loro, per esempio, si trasferiranno a Eurocamp, a seconda delle loro mansioni. Stiamo invece assumendo molte nuove risorse nei nostri contact center per i clienti, nel marketing e nell’e-commerce. Penso che al primo ottobre saremo circa 100 persone.
Camping Business – E in termini di tecnologia, c’è qualcosa che può essere portato a bordo da Vacanceselect, o la piattaforma rimarrà quella di Camping Vision?
Ralf de Bruijn – Avremo una nuova piattaforma, ma sarà costruita sulla nostra piattaforma tecnica, sviluppata internamente dal nostro team di sviluppo a Copenhagen.
Camping Business – Ci saranno complicazioni per i vostri clienti nel passaggio alla nuova piattaforma o sarà una migrazione trasparente?
Ralf de Bruijn – Non ci saranno complicazioni. Allo stesso tempo stiamo migrando tutte le prenotazioni da Vacanceselect degli ultimi tre anni in modo che tutti possano contattarci e che noi abbiamo la cronologia delle loro prenotazioni.
Camping Business – Esistono oggi due diverse visioni su come evolverà il mercato. Una è che sia importante poter prenotare tramite piattaforme come Camping Vision, mentre altri pensano che il campeggio stesso debba gestire la prenotazione e non utilizzare un partner esterno. Posso immaginare il vostro punto di vista, ma può approfondire e spiegarcelo?
Ralf de Bruijn – Penso che le due cose vadano di pari passo, una accanto all’altra. Ritengo che per molti campeggi sia importante utilizzare un supporto per essere presenti in quei mercati in cui per loro è difficile fare marketing direttamente, parlare la lingua dei clienti, adattarsi alle normative e alle garanzie locali, adeguarsi ai metodi di pagamento locali. È qui che aggiungiamo valore per il cliente, per assicurarci di attirare clienti praticamente da qualsiasi altro mercato oltre a quello domestico. E a volte questo vale anche per il mercato interno, dove possiamo raggiungere vendite incrementali.
Allo stesso tempo, ovviamente, un campeggio può ancora raccogliere direttamente le prenotazioni dai suoi clienti. Penso che alla fine si tratti di trovare il perfetto equilibrio tra vendite dirette e indirette. Abbiamo spesso discussioni in corso con molti dei nostri partner su questo equilibrio, perché non siamo una macchina per accaparrare costantemente quote ovunque. Questo è fondamentalmente anche il motivo per cui diciamo di essere un partner di vendita strategico. Non siamo una metapiattaforma che raccoglie contenuti e integra migliaia di campeggi: abbiamo un approccio su misura con un tocco molto personale. Questo è il nostro modo di lavorare ed il motivo per cui dico che stiamo accanto ai campeggi.
Camping Business – In pratica i campeggi vi riservano una parte della loro disponibilità o c’è un lavoro svolto in tempo reale sfruttando le disponibilità provenienti dai sistemi informatici?
Ralf de Bruijn – Dipende dalla connessione tra i sistemi e dal loro livello di integrazione. Alcuni campeggi hanno channel manager dove effettivamente riservano un certo numero di unità. Alcuni danno l’accesso allo stesso stock che gestiscono con i propri siti web. Dipende davvero dalla partnership. E dal sistema. Quindi facciamo entrambe le cose, alcune tecniche, altre strategiche.
Camping Business – Sembra che il mercato sia molto entusiasta dei primi risultati stagionali e che le aspettative siano molto alte. Pensa che avremo davvero un nuovo anno record?
Ralf de Bruijn – Stiamo affrontando un altro anno da record, ma allo stesso tempo vediamo segnali discordanti. Il periodo marzo-aprile è stato un po’ più morbido rispetto all’anno precedente, ma oggi siamo di fronte a volumi molto elevati e a una grande domanda. Abbiamo una tendenza leggermente diversa rispetto al 2022, con una ripresa delle prenotazioni last minute come era in un certo senso prima del Covid. Quindi sì, sarà un buon anno, anche se il tema del prezzo ha un impatto maggiore rispetto allo scorso anno, il che significa che il periodo legato alle prenotazioni last minute dipende fortemente anche dalle competenze del campeggio o del tour operator nel revenue management. E naturalmente dalla forza del mix di distribuzione in Europa.
Camping Business – Ha citato prima le piazzole come un possibile sviluppo. Quanto sono importanti oggi e come pensa possano crescere nei prossimi anni?
Ralf de Bruijn – Sono molto importanti. Penso che con Allcamps abbiamo molto traffico organico sui nostri siti web che include molti clienti che sono effettivamente alla ricerca di piazzole. Quindi abbiamo sempre visto questa opportunità, ma poiché l’IT è diventata così importante, sia per noi che per il campeggio, abbiamo anche notato che in realtà era abbastanza facile includere le piazzole nei feed XML dei campeggi. E nel nostro contact center per i clienti abbiamo la conoscenza di regioni e campeggi. Quindi, per noi, offrire le piazzole è stata una buona opportunità. E qui vediamo un enorme potenziale di crescita, perché abbiamo questa vasta rete di distribuzione e possiamo anche supportare i campeggi con le piazzole in bassa stagione, come già facciamo anche con le case mobili e gli altri alloggi in affitto.
Camping Business – E il glamping? È ancora una parte crescente del mercato?
Ralf de Bruijn – Sì, lo è. Il glamping è sempre stato associato a lussuose tende safari e grandi tende, ma si possono ovviamente includere anche alcune delle più lussuose case mobili ricche di servizi e con ampie terrazze. Queste case mobili sono estremamente popolari. Ma per ogni tipologia di prodotto c’è un mercato: di glamping si parla sicuramente molto, ma non è l’unica strada da percorrere. Penso che dovremmo ancora, come settore, assicurarci di accogliere anche i clienti che hanno forse un po’ meno da spendere, perché siamo onesti, il glamping è piuttosto costoso. E penso che sia importante che i campeggi siano sempre in grado di attrarre questi diversi gruppi target. Alla fine, quello che cerchiamo di fare nelle nostre piattaforme è gestire le aspettative. Se il prezzo corrisponde alla qualità e le foto e descrizioni sono allineate con i prodotti reali, c’è ancora un grande business anche per le case mobili più standard.
