Ralf de Bruijn – Camping Vision

Camping Vision è un gruppo svizzero/danese/olandese specializzato nel mercato del booking con quote europee in costante crescita. Nato tre anni e mezzo fa dalla fusione dei noti marchi Allcamps e LuxCamp, oltre alle più specifiche DanskBilferie e FriFerie, è passato da un fatturato di poco più di 30 milioni di euro nel 2016 a quasi 70 milioni nel 2019, con una proiezione per il 2020 – pre-covid – di circa 80 milioni.

Nel 2019 Camping Vision ha registrato un totale di circa 65.000 prenotazioni, di cui 35.000 per il mercato italiano e 15.000 per quello croato. Abbiamo parlato della strategia, di quello che è successo in questi mesi e delle aspettative per la nuova stagione con Ralf de Bruijn, amministratore delegato del gruppo.

Camping Business: Ci racconti qualcosa di più sull’azienda e sui suoi marchi…
Ralf de Bruijn: Quando l’abbiamo creata, si è deciso che non valesse la pena unire i marchi consumer, quindi li abbiamo tenuti in vita. L’idea era di formare un gruppo, un’unica organizzazione, per realizzare il più grande supermarket delle vacanze in campeggio in Europa. Con questi quattro marchi vendiamo in 14 paesi europei in 10 lingue diverse e attualmente abbiamo 25 siti web. Siamo partiti nel 2015 con un piccolo gruppo di campeggi e ora ne offriamo 750. Guardando alla crescita del fatturato, devo dire che il 2020 non è stato ovviamente l’anno che tutti ci aspettavamo. Prima di marzo eravamo avanti del 50% rispetto al 2019, quindi stavamo davvero andando verso una grande annata, ma sappiamo cosa è successo la scorsa stagione…

La maggior parte dei nostri clienti proviene dalla Germania (31%) e dalla Danimarca (24%). In questi due mercati siamo effettivamente leader. La terza è l’Olanda, con il 21%. L’anno scorso abbiamo lanciato nuovi siti web in Spagna, Italia, Ungheria e Repubblica Ceca. Abbiamo pubblicato gli ultimi due proprio quando è arrivato il coronavirus, non sapendo cosa sarebbe accaduto l’anno scorso, ma il lancio del marchio Allcamps in Spagna e in Italia è stato un grande successo. Ovviamente, il motivo principale è che la maggior parte delle persone ha deciso di fare una vacanza in campeggio nel proprio paese. Lo scorso anno, il viaggio interno è stato di gran lunga quello più popolare.

Fondamentalmente, quindi, abbiamo due marchi nella maggior parte dei paesi europei e due marchi danesi dedicati. LuxCamp è sul mercato da otto anni e Allcamps da un po’ di più.

Camping Business: Perché avete deciso di gestire due brand diversi?
Ralf de Bruijn: È una scelta legata alla nostra storia. Quando ci siamo uniti in un’unica azienda, avevamo in parte gli stessi stakeholder e i quattro marchi erano già presenti, oltre che complementari. Abbiamo deciso di mantenerli perché avevamo già una forte presenza nella maggior parte dei nostri mercati. Squadra vincente non si cambia: era troppo rischioso “uccidere” anche un solo marchio. In alcuni paesi, però, ci orientiamo più su un brand che sull’altro. Per esempio, in Francia abbiamo deciso di concentrarci su Allcamps e in Ungheria, Italia, Spagna e Repubblica Ceca abbiamo lanciato un solo marchio, perché quando entriamo in un nuovo mercato questa scelta è più efficiente dal punto di vista commerciale e ovviamente più facile da gestire.

Un’altra osservazione. La nostra strategia è sempre stata quella di espanderci e investire maggiormente nei mercati che sostanzialmente allungano la stagione. Di solito inizia con la Pasqua, occasione in cui in Spagna e Germania le persone hanno periodi di vacanza abbastanza lunghi. Poi, a maggio, abbiamo le ferie in Olanda e si prosegue con la Polonia e l’Irlanda, seguite dalla Danimarca a metà giugno. Cerchiamo di investire di più nei mercati in cui copriamo periodi di bassa stagione, perché in fondo per tutti i campeggi e tour operator che vendiamo vorremmo essere un partner strategico. Sicuramente non hanno bisogno di un grande supporto per l’alta stagione. Alcuni lo chiedono, ma altri hanno solo bisogno di una formula dedicata alla bassa stagione. Questo è il motivo per cui investiamo molto di più in paesi come la Polonia e l’Ungheria: lì si fanno le vacanze a giugno, e questo è un periodo difficile. Stessa storia per Irlanda, Germania e Danimarca.

Camping Business: Qual è il metodo di lavoro che utilizzate con i vostri partner?
Ralf de Bruijn: Fondamentalmente, abbiamo tre diversi modi di lavorare, di cui quello più aggiornato e moderno prevede di stabilire molte connessioni informatiche. Quindi, il nostro sistema di prenotazione è direttamente collegato a molti di quelli utilizzati dai campeggi, come BookingExpert, Qenner, NextPax, SequoiaSoft, eSeason o Phobs, solo per citarne alcuni. Questa è stata la nostra strategia sin dall’inizio. Ci piace automatizzare e limitare il lavoro manuale su ogni fronte. Nessuno ama investire troppo tempo su una prenotazione. Non lo vuole fornitore, non lo vuole il partner e non lo vogliamo noi.

Comunque lavoriamo anche con il sistema delle allocazioni, scelto da molti dei nostri partner italiani, e con la vendita senza limiti. Entrambi questi metodi vanno bene, ma richiedono molto più lavoro manuale. Una connessione tra i sistemi permette invece di leggere, cercare e acquisire automaticamente la disponibilità e il prezzo dal nostro partner. E se effettuiamo una prenotazione, questa verrà automaticamente inviata al sistema di booking del campeggio. Questo è il motivo per cui la maggior parte dei nostri partner preferisce stabilire una connessione utilizzando il formato di file XML e un’API.

Io penso che questo sia il futuro, ma intanto facciamo entrambe le cose. E se un campeggio preferisce lavorare sulle base delle allocazioni, in modo manuale, abbiamo realizzato anche la nostra extranet. Da qui i campeggi sono in grado di gestire tutto: effettuando il login, hanno a disposizione un loro sistema dove possono verificare nel calendario le esatte disponibilità residue.

Solo per dare alcune referenze, abbiamo collegamenti con The Human Company, Happy Camp, Delaini Group, Vacanze col Cuore e Vacanze di Charme. In Croazia, tutti i campeggi e gruppi come Valamar, Maistra e Arenaturist sono collegati tramite Phobs.

Camping Business: Avete un commerciale per ogni paese o lavorate dalla sede centrale, con personale che parla inglese?
Ralf de Bruijn: Abbiamo un team commerciale che parla molte lingue, compreso l’italiano. Abbiamo un modo molto personale di lavorare. I nostri partner hanno un unico punto di contatto, il responsabile del contratto, disponibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Queste persone viaggiano molto, visitando la maggior parte dei campeggi due volte all’anno per avere incontri personali, per valutare la stagione. Non trattiamo i nostri partner come un numero. C’è sempre un rapporto personale sviluppato negli anni.

Personalmente, mi occupo di quasi tutti i partner tour operator specializzati in campeggio. Camping Vision lavora con molti dei più grandi campeggi e operatori. In generale, si può dire che collaboriamo con la maggior parte dei campeggi a 4 e 5 stelle, alcuni anche a 3 stelle nelle regioni che sono popolari nei nostri mercati chiave: Danimarca, Germania, Polonia, Austria, Svizzera, Francia e Olanda.

Camping Business: Quali paesi vi danno le maggiori soddisfazioni?
Ralf de Bruijn: Per noi la Croazia è l’area con il più rapido incremento. Certamente, cresciamo in ogni destinazione, perché stiamo conquistando quote di mercato ovunque e stiamo acquisendo nuovi partner. Ma in proporzione la Croazia sta mostrando la crescita più forte. Se si parla di mercati, Polonia e Germania mostrano un trend molto positivo.

Camping Business: Quali sono gli elementi che vi distinguono dalla concorrenza?
Ralf de Bruijn: Principalmente due cose. Una è che proviamo a pensare globalmente e ad agire localmente. Abbiamo tre uffici principali – in Danimarca (Copenaghen), Svizzera (Ginevra) e Olanda (Waalwijk) – dove per il servizio clienti abbiamo madrelingua interni per ogni lingua. Il secondo è che raccogliamo la prenotazione e gestiamo i clienti dalla A alla Z. Ci occupiamo del booking in modo completo: spediamo il voucher al cliente, inviamo la fattura e offriamo il servizio post-vendita se ci sono reclami da gestire. Il nostro livello di servizio è piuttosto alto. Questa è la nostra strategia.

Ci piace l’informatica, ci piace automatizzare il processo di prenotazione, ma i nostri clienti possono comunque contattarci anche la sera o nei weekend. Cerchiamo di essere molto reattivi. La maggior parte delle 45 persone che abbiamo in azienda sono vere fan del campeggio. Viaggiamo molto e ci andiamo con le nostre famiglie. Vogliamo conoscere i prodotti perché sappiamo che è molto complicato scegliere un camping. Ci sono così tante variabili da valutare che è questo il motivo per cui cerchiamo di conoscere bene la materia e non vendiamo nient’altro. Siamo esperti di campeggio al 100%.

Camping Business: Quali sono le sue aspettative per il 2021?
Ralf de Bruijn: Sono molto ottimista. Penso che ci sia un grande bisogno di vacanze in generale, più specificamente di vacanze all’aria aperta. Penso che le persone si sentano molto più sicure dopo il coronavirus – o forse anche durante, a seconda della situazione in cui ci troveremo la prossima estate – viaggiando in auto in Europa, più precisamente verso l’Italia. Nel 2020 la maggior parte dei nostri clienti e mercati è stata molto colpita dall’immagine che si è vista dell’Italia sui media. Alla fine, il vostro paese ha vissuto il periodo di alta stagione in modo normale, senza problemi. Questo è uno dei motivi per cui ho sensazioni molto positive per il 2021.

Come ho detto prima, in un anno normale oltre il 50% delle nostre prenotazioni riguarda l’Italia. Già adesso si vede, nel traffico del sito e nei volumi di ricerca di Google, che la maggiore richiesta nei nostri mercati chiave è riferita all’Italia. Sicuramente non vendiamo tanto quanto si dovrebbe in questo periodo dell’anno, a causa del lockdown e del virus, ma Italia e Croazia stanno di nuovo registrando buoni risultati, quindi ci si sta riprendendo: sono ancora numeri piccoli, ma guardando il mix di destinazioni si sta tornando a una situazione simile a quella del 2019. Lo scorso anno abbiamo visto che olandesi e tedeschi sono rimasti effettivamente in Olanda e Germania o addirittura che sono andati in Croazia o in Francia perché in quel momento non si fidavano dell’Italia. Ma ora sembra che qualcuno abbia premuto il pulsante di reset… ?