Alla fine di questo 2021, ancora complicato dall’evoluzione della pandemia, Camping Business ospita un intervento di Riccardo Viroli, CEO di CampingVillage.Marketing. I cinque consigli che lui e il suo team offrono potranno aiutare le strutture italiane a impostare il lavoro per la nuova stagione.
di Riccardo Viroli
Il 2021 sta volgendo al termine e ogni titolare o direttore di un camping village italiano avrà oramai in mano tutti i dati utili ad analizzare l’andamento di quest’anno. È vero, ci siamo lasciati alle spalle una di quelle stagioni da “non vedo l’ora che finisca!”, ma in generale possiamo dire che i numeri ci mostrano un trend positivo.
Ogni giorno, nel confronto con titolari e direttore delle strutture più singolari – dal piccolo campeggio in Sicilia al grande villaggio in Veneto – noto che tutti (nessuno escluso!) hanno ottenuto risultati positivi. Positivi per occupazione, per presenze, per fatturato e – come sempre – per soddisfazione della clientela.
Una distinzione a questo punto è però d’obbligo. Le strutture si dividono in due categorie ben distinte: chi è andato bene in rapporto al 2020 e chi invece ha sorpassato i numeri del 2019. Addirittura, c’è chi ha fatto il record degli ultimi dieci anni, ma parliamo di casi in cui hanno vinto più fattori oltre certamente alla certa bravura dirigenziale, perciò non soffermiamoci su di loro, consideriamoli un’eccezione.
Quali sono quindi le differenze tra queste due categorie? Analizzarle può aiutarci a capire cosa fare (o cosa NON fare) per prendere la giusta direzione. Attenzione perché la risposta che sto per dare potrebbe minare alcune certezze! La differenza non l’hanno fatta – come qualcuno potrebbe aspettarsi – la qualità della struttura, le dimensioni, la categoria, il servizio proposto e così via…
Il vero elemento di distinzione tra chi ha fatto bene e chi ha fatto “meglio” è stato il coraggio! Quello di non fermare le attività di marketing quando eravamo rinchiusi. La volontà di restare vicino ai turisti con ogni mezzo e canale disponibile tenendogli compagnia a casa e comunicando speranza e attesa di rivedersi. La lungimiranza nel programmare e mettere in opera strumenti e sistemi che hanno permesso agli addetti al booking di gestire l’ondata di richieste che – come previsto – è arrivata potente quanto improvvisa.
Al contrario, invece, mi sono trovato a constatare – dati alla mano – che chi è rimasto fermo nell’incertezza, in attesa segnali manifesti di ripartenza per iniziare ad investire e a proporsi alla clientela, ha poi raccolto quello che poteva nella fretta dei mesi pre-estivi e in corso di stagione. Per carità, anche queste strutture hanno un segno “+” nel loro bilancio, ma hanno perso l’occasione di fare la differenza!
E attenzione perché c’è un altro aspetto da considerare: il 2021 – nonostante quello che abbiamo vissuto – è stato tutto sommato un anno positivo per il turismo en plein air. Positivo?! Proprio così: spiegherò subito cosa intendo.
Nell’estate 2021 alcuni fattori hanno giocato a nostro favore. In primis i viaggi all’estero erano limitati (se non impossibili), perciò gli italiani hanno passato le loro vacanze “in casa”. Inoltre, le persone non si sentivano confidenti a percorrere lunghi tragitti, hanno quindi riscoperto le proprie regioni: il turismo di prossimità è stato infatti una grande risorsa per molte strutture. Infine, chi era solito soggiornare in hotel per le proprie vacanze ha optato per strutture all’aria aperta, ma potrebbe – se non opportunamente stimolato – ritornare alle vecchie abitudini quando la situazione rientrerà nella normalità.
Tutte queste condizioni hanno reso più “facile” la partita per i camping village italiani nel 2021, ma cosa succederà nel momento in cui non avremo più queste carte a nostro favore? Lo scopriremo solo a fine stagione 2022, ma perché correre il rischio? Perciò è importante prepararsi al meglio per un 2022 in cui migliorare i risultati o consolidare i successi ottenuti nella scorsa stagione.
Ecco quindi cinque azioni da fare necessariamente OGGI per la stagione 2022:
1 – Analizzare i dati per capire i trend
Se è vero che queste ultime due annate sono state eccezionali e non incideranno sullo storico, è bene considerare alcuni dati della domanda e del comportamento della clientela perché probabilmente alcune abitudini sono cambiati per sempre. A questo proposito, voglio anticipare che stiamo lavorando a una grande novità: una raccolta di dati aggregati sulla domanda del turismo en plein air che mostrerà l’evoluzione del turista del nostro settore (sarà uno studio prezioso per la strategia di ogni struttura!).
Un’evidenza su tutte da notare è che l’approccio delle persone al digitale è cresciuto esponenzialmente. Ci siamo abituati – più velocemente che in altri periodi – a cercare informazioni online, ad approfondire, “studiare” e confrontare più fonti prima di prendere una decisione (che sia l’acquisto di un prodotto o la prenotazione di una vacanza). Questo aumento della digitalizzazione va considerato per la visibilità online di un camping village: bisognerà prestare più attenzione ai “dettagli” come l’utilizzo di immagini di stock che possono ricorrere identiche su più siti, mantenere informazioni sempre aggiornate, non lasciare visibili offerte scadute, listini datati e promozioni non attuali.
2 – Il tempismo è tutto: programmare
Per due stagioni consecutive, ogni camping village si è trovato improvvisamente sommerso di richieste. Telefonate di decine di minuti che intasavano i centralini e uffici booking che faticavano a seguire il flusso di richieste via mail che arrivavano ogni giorno. A quel punto in molti casi si è deciso a quali richieste dare priorità, perdendo occasioni preziose di conversione. Il meglio che possiamo fare oggi è programmare e anticipare tutto il possibile per non ritrovarci per la terza volta nella stessa condizione.
Due strade possibili sono dotarsi per tempo dei giusti strumenti per la gestione delle richieste e – soprattutto – non temporeggiare e “mettere nel cassetto” tutte le prenotazioni possibili con anticipo: ogni soggiorno venduto sarà uno in meno da non dover riempire sotto data. Per cui è bene anche valutare di anticipare le campagne.
3 – Creare offerte che non siano solo offerte
Il termine “vacanza” ha acquisito ancora più valore dopo quello che tutti noi personalmente abbiamo vissuto. Per ognuno di noi – indipendentemente dal nostro tipo di vacanza ideale – il tempo libero e la libertà sono diventati irrinunciabili. È quindi più importante che mai offrire al turista un’esperienza: mettere in evidenza i plus, momenti da vivere, angoli da scoprire, specialità da assaporare, luoghi da vedere e così via.
Ho sempre sostenuto l’importanza di non limitarsi a offrire offerte in termini di sconto, perché questo conquista le persone solo per convenienza economica. Oggi è diventato ancora più importante puntare sull’emozione per attirare le persone che vogliono vivere qualcosa di nuovo: per loro la tua struttura diventerà un’unicità!
Questo approccio può essere testato fin da subito per la primavera 2022: le persone avranno davvero tanta voglia di muoversi e di spostarsi con i primi soli primaverili, magari respirando l’aria fresca del verde, scoprendo l’ambiente del lungolago o camminando per la prima volta dell’anno a piedi scalzi nella sabbia. Perché non creare quindi delle proposte “ad hoc” per convincere i turisti a scegliere il proprio camping village per i weekend primaverili?
4 – Nuovi canali per intercettare nuovi clienti
Nel 2020 e 2021 il turismo en plein air ha acquisito notorietà agli occhi di una nuova clientela, che ha iniziato a scoprire il valore dei camping village italiani. In questo panorama in cui nuove nicchie di clienti si interessano e cercano informazioni in merito, bisogna considerare – oltre ai classici canali – quelli più innovativi, capaci di parlare a queste persone, coinvolgerle e mostrare loro i plus della vacanza che la tua struttura può offrire. Consideriamo inoltre le potenzialità dei canali di marketing diretto che possono aiutare a ispirare le persone all’inizio del loro percorso di scelta della vacanza. Grazie ai social network e alle newsletter è possibile mettere in mostra un camping village agli occhi di nuovi potenziali clienti per la prossima stagione.
5 – Lavorare sulla fidelizzazione
Oltre a conquistare nuovi clienti, convincere chi è già stato tuo ospite a sceglierci nuovamente può fare davvero la differenza. Attenzione, però, alla “nuova” fidelizzazione. Nel punto precedente abbiamo parlato dei nuovi turisti che hanno scoperto i camping village in una situazione eccezionale, magari perché non potevano andare all’estero o perché non si sentivano sicuri a soggiornare – come erano soliti fare – in strutture “a porte chiuse”. Queste persone vanno “inseguite” e riconquistate con comunicazioni e argomentazioni differenti dalla clientela che torna in struttura più volte o da chi ama le vacanze en plein air ma ogni anno sceglie una meta o struttura diversa. Inviare a ognuno il suo messaggio sarà la chiave.
Seguendo questi cinque consigli – adattandoli alla propria strategia – si porranno davvero le migliori basi possibili per vendere di più e meglio nel 2022.
Quest’anno, insieme al team di CampingVillage.Marketing, abbiamo pensato a un aiuto in più, rispetto ai consigli che condividiamo puntualmente e costantemente. Si tratta di uno strumento di lavoro pratico che possa aiutare tanto nella programmazione quanto nel “rimanere sempre sul pezzo”. Per fare la richiesta basta inquadrare il codice oppure visitare la pagina https://www.campingvillage.marketing/it/calendario
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