La collaborazione tra Camping Business e CampingVillage.Travel entra nel vivo. Con l’intervento di oggi inauguriamo una breve serie di articoli realizzati da questo importante partner. Riccardo Viroli, CEO di CampingVillage.travel, ci spiega le sette mosse da non trascurare in vista della nuova stagione.
Marzo 2021: è ormai passato un anno da quando è iniziata la “bufera”. Ancora purtroppo non ne siamo fuori, ancora viviamo nell’incertezza, MA un dato è evidente: le persone continuano a pensare alle vacanze, fanno ricerche online, sognano il prossimo viaggio e inviano le loro richieste di soggiorno alle strutture che trovano e reputano idonee. E tu, cosa stai facendo per farti trovare da queste persone e portarle a scegliere il tuo Camping Village?
Ogni giorno mi confronto con imprenditori del turismo plein air di tutta Italia e riscontro (ancora oggi come mesi fa) due approcci opposti. Alcuni, soddisfatti dei risultati ottenuti (seppur con enormi sforzi) durante la scorsa estate, guardano alla stagione che sta arrivando con ottimismo e stanno impegnando più risorse in azioni di marketing diretto. Altri, invece, restano ancora immobili, in attesa…
Non mi permetterei mai di giudicare nessuno dei due approcci, però voglio darti un consiglio. Anche se il numero di nuove richieste che ricevi ogni giorno non è nemmeno lontanamente paragonabile ai tuoi standard storici (vedi 2019), i turisti stanno attivamente raccogliendo informazioni per le prossime vacanze, e anche se molti non si sentono abbastanza sicuri per prenotare la loro sistemazione, in realtà stanno già scegliendo la struttura in cui soggiornare.
La cosa migliore che tu possa fare in questo momento, quindi, è mantenere un contatto con il tuo cliente target: intrattienilo, informalo, rassicuralo e “tienilo per mano” finché non si sentirà abbastanza sicuro per prenotare. Tutto questo però richiede azioni costanti, perciò se non l’hai ancora fatto, il momento per iniziare è ADESSO!
Se non sai da che parte iniziare non preoccuparti, ho preparato per te una guida semplicissima con le 7 AZIONI da non trascurare: riassume i passi da seguire e gli strumenti che ti aiuteranno a vendere di più e meglio in vista della stagione che sta arrivando.
1 – STUDIA
Cerca di conoscere a fondo il tuo cliente target: cosa ama della tua struttura? Quali aspetti apprezza meno? Estrapola tutti i dati a tua disposizione per analizzare la sua provenienza, la composizione della sua famiglia, oppure se viaggia da solo, in coppia o in gruppo. Quanto tempo prima è abituato a prenotare? Quale canale di contatto predilige (telefono, e-mail, booking engine)?
Il gestionale della tua struttura è una miniera d’oro di informazioni, ma se vuoi una panoramica più completa possono esserti utili studi di mercato e ricerche di partner che possano aggregare dati del tuo mercato di riferimento su scala nazionale.
2 – CERCA
Grazie alle informazioni che riuscirai a raccogliere, potrai creare un “identikit” del tuo client target. Certamente ne individuerai diversi, ma le macro-categorie saranno ben definite. Per ognuno di loro potrai notare modi diversi di scoprire e contattare il tuo Camping Village.Perfetto: così sarà semplice identificare i canali da presidiare al meglio. Se, per esempio, molti clienti utilizzano i portali come “aggregatori di informazioni” per organizzare le loro vacanze, questa sarà una vetrina di visibilità da non trascurare: non esserci sarà come non esistere agli occhi di nuovi potenziali clienti.
3 – CREA RELAZIONI
Ad oggi un Camping Village non viene (quasi) mai scelto da un turista – solo – per la piscina più grande o la casa mobile più moderna! Sceglierà te – o uno dei tuoi competitor – se riuscirai a convincerlo che nella tua struttura vivrà la migliore vacanza possibile insieme ai suoi cari. La relazione che riuscirai ad instaurare con i potenziali clienti farà la vera differenza! Devi riuscire a farli innamorare dell’idea di una vacanza nel tuo Camping Village e a fidarsi di te.
Attenzione però: un rapporto si instaura tra persona e persona, non tra azienda e cliente! Quindi devi letteralmente metterci la faccia, mostrando te ed il tuo staff, devi “impersonare” la tua azienda. Per fare ciò, i social network saranno i tuoi migliori alleati, in quanto sono nati appositamente per creare e mantenere relazioni tra persone. Un’azienda può quindi trarne un enorme beneficio, a patto di riuscire a mettere in luce il loro lato umano.
4 – INFORMA
Ogni turista – che sia un cliente fidelizzato o che è stato tuo ospite una sola volta, chi è interessato al tuo Camping Village o ti sta valutando come alternativa – ha necessità di informazioni specifiche. Novità, proposte di soggiorno, standard di sicurezza durante la permanenza, nuovi servizi… non aspettare che le persone cerchino tutto quanto, fai in modo che siano le informazioni ad arrivare direttamente ai turisti.
Come? Le newsletter sono lo strumento ideale! Con e-mail inviate a cadenza regolare potrai tenere il contatto tra te e i turisti che hanno chiesto di restare aggiornati. Attenzione ai classici errori: evita di inviare “tutto a tutti” o di scrivere solo nel momento in cui hai un’offerta economica da proporre. Se vuoi che la newsletter sia per te un’azione di marketing di successo devi necessariamente:
- inviare con costanza, per creare un’abitudine nella mente delle persone (aspetteranno l’arrivo della tua comunicazione)
- personalizzare, perché se avrai raccolto informazioni e studiato i tuoi target potrai inviare comunicazioni profilate e su misura.
5 – COSTRUISCI
Dopo aver creato una relazione con i tuoi potenziali clienti e averli informati con costanza, arriverà il momento di mostrare loro una proposta di soggiorno, la vacanza ideale che li farà esclamare: “Questo fa proprio al caso mio!”. Ecco perché è necessario conoscere al meglio i tuoi clienti: potrai capire cosa cercano per le loro vacanze. Crea perciò delle proposte specifiche per ogni categoria di clienti, divise per periodo di viaggio (con una particolare attenzione alle settimane più difficili da riempire) e per tipologia di sistemazione.
Per mettere in evidenza le tue proposte di soggiorno, il sito del tuo Camping Village è fondamentale. Questa è la tua vetrina di vendita principale, qui dovrai far convergere il traffico proveniente da tutti i canali di visibilità che attiverai e le campagne di advertising. L’obiettivo del sito è uno soltanto: convertire il massimo delle visite in richieste di informazioni e di preventivo.
6 – RINCORRI
Anche se il tuo sito è tecnicamente “perfetto” e strutturato al meglio, è impossibile che il 100% degli utenti che lo navigano ti invii una richiesta di prenotazione alla prima visita. Ecco perché è molto importante mettere in campo un sistema per “inseguire” l’utente che abbandona il sito e ricordargli del tuo Camping Village.
Questo è l’obiettivo delle campagne di remarketing: social network (Facebook in primis) e Google Ads saranno i tuoi alleati. Attenzione però: se pensi che queste azioni siano gratis devo purtroppo contraddirti… il costo sarà comunque contenuto in proporzione ai risultati diretti che può portare alla tua struttura.
7 – MISURA
L’ultimo passo (in ordine di tempo e non di importanza!) è mantenere sotto controllo i dati per capire se l’investimento – sia economico che di impegno – sta dando i risultati sperati. Magari con piccoli aggiustamenti potresti migliorare le performance, oppure valutare di “scalare” gli ottimi risultati. Gli strumenti a tua disposizione sono diversi: da Google Analytics al pannello di Facebook Business, fino al CRM della tua struttura, per controllare ogni singola prenotazione confermata.
Se non sai da dove iniziare e ti senti perso di fronte alla mole di dati da analizzare, fatti supportare da partner di comprovata esperienza nel tuo settore specifico. I consigli che ho condiviso con te sono – nel bene e nel male – abbastanza generici: in ottica “macro” possono adattarsi a qualsiasi Camping Village, perciò puoi approfittarne! È importante però valutare il tuo caso specifico, analizzare i tuoi dati e porre degli obiettivi precisi.
Ricorda che l’aspetto fondamentale è il tempismo: agisci subito, perché se adesso resti fermo in attesa che le cose evolvano e la strada si semplifichi, allora sarà troppo tardi! I turisti ci hanno già dimostrato (a maggio 2020) che al via libera possono “scatenare” in un giorno un’ondata di richieste che travolgerà la tua operatività, se non sarai pronto a gestirla. Perciò programma oggi tutto il possibile (ovvio, qualche imprevisto richiederà aggiustamenti) e organizzati al meglio per una stagione che – in un modo o nell’altro – sta comunque per arrivare.
Riccardo Viroli
CEO CampingVillage.Travel
La Spagna del turismo all’aria aperta si prepara a vivere l’estate migliore della sua storia