Il SUN Beach&Outdoor Style è stato l’occasione per incontrare Riccardo Viroli, il giovane CEO di Campingvillage.travel, azienda specializzata nel digital marketing con focus sul settore open air, che durante le fasi critiche del lockdown è sempre stata al fianco dei clienti, i camping village, aiutandoli a impostare attività di comunicazione adeguate e supportandole anche nella difficile fase post, dove è stato importante recuperare le prenotazioni perse nei mesi di chiusura. Analisi dei dati, investimenti oculati, relazioni human to human sono alle base delle loro strategie, che si sono rivelate di grande successo. Scopriamone di più.
Camping Business: Com’è andato quest’anno?
Riccardo Viroli: Siamo passati dalle prime informazioni su questo virus dove molte persone l’avevano preso un po’ sotto gamba, fino a una fase di lockdown molto più pesante. Le strutture ricettive si sono giustamente preoccupate molto. Nella fase di lockdown, però, noi abbiamo avuto la lucidità di capire che stare fermi sarebbe stato peggio. Quindi ci siamo chiesti: “Cosa possiamo fare?”. Abbiamo proposto ai nostri clienti di tenere ingaggiato il turista finale con una relazione costante. Non tutti sentivano però questa esigenza e c’era molto frazionamento territoriale: al nord c’era più preoccupazione, sia per il discorso del turista straniero che veniva a mancare sia per l’oggettività di diffusione del virus, mentre nel sud Italia c’era più scetticismo. Nonostante questo, tutti hanno apprezzato molto il nostro supporto e la nostra presenza. Abbiamo fatto veramente centinaia di chiamate ogni giorno, e abbiamo fornito una seria di spunti che poi sono stati utili al fine delle prenotazioni.
Nella seconda fase, post lockdown, ci siamo trovati di fronte a una situazione in cui gli imprenditori che avevano deciso di aprire, quasi tutti, avevano la grossa incertezza sull’effettiva presenza del turista e su come gestire la struttura ricettiva. Nonostante questo, in molti hanno voluto ripartire il prima possibile, perché hanno intuito che mettere in moto “la macchina” subito gli avrebbe fatto arrivare maggiore affluenza. E qui non ci sono stati dubbi: tutti i clienti che hanno aperto hanno voluto far qualcosa per spingere, perché comunque andava recuperato il lavoro perso nei tre mesi di stop, in tre settimane. In questa fase, siamo stati molto apprezzati per i consigli pratici che abbiamo dato, anche ai fini delle risposte alle prenotazioni e alle richieste ai clienti.
In più, noi abbiamo scelto di destinare il budget che tutti gli anni dedichiamo a un progetto sperimentale dal punto di vista di innovazione e tecnologia, all’aiuto delle strutture ricettive del turismo en plein air. Abbiamo investito per arrivare al turista italiano, che spesso non conosce ancora bene il prodotto mondo camping-village, cercando di spostarlo verso questa scelta. Questo settembre ho inviato una lettera cartacea alle strutture ricettive, anche non clienti, spiegando quanto abbiamo fatto, sottolineando come sia stato così creato un debito, non verso di noi, ma verso il cliente nuovo che prima non conosceva il nostro settore e che quindi è da tenere caro.
Un’altra difficoltà che c’è stata quest’anno è che abbiamo dovuto affrontare con i nostri clienti, soprattutto quelli del centro nord che hanno patito della grossa carenza del mercato straniero, è stata quella di dover rimodulare tutta la parte di vendita e comunicazione per il mercato italiano, in tempi celeri. Non è stato semplicissimo. Anche qui abbiamo avuto l’intelligenza di programmare e organizzare, analizzando i dati per andare ad adottare in queste strutture nuove strategie. Chi ci ha seguito su questa strada (non tutti sono stati pronti sotto questo fronte, o non sono stati favorevoli a cambiare dinamiche così velocemente con la speranza che fosse solo questione di una stagione) ha avuto benefici enormi. Tant’è che oggi abbiamo moltissimi clienti che alla fine, nonostante una stagione di cui non si può essere felici perché parliamo di dati in calo, hanno portato a casa dei risultati meno peggio di quello che si pensasse: molti contesti sono stati in pari, qualche contesto addirittura in positivo.
Camping Business: Che servizi avete offerto nello specifico ai campeggi?
Riccardo Viroli: Noi abbiamo offerto delle azioni aggiuntive sulla parte promozionale di Campingvillage.travel e degli altri portali di nostra proprietà, fornendo anche, lato turista, delle informazioni aggiuntive (per esempio, abbiamo creato la sezione FAQ sull’emergenza Covid), e abbiamo prodotto dei video che abbiamo fatto girare nei social per ingaggiare il turista, e questa cosa ha avuto un ottimo risultato. Dal lato delle strutture ricettive, invece, in forma diretta abbiamo seguito tutte le azioni di marketing e di vendita di promo-commercializzazione, dall’aspetto del social media marketing all’aspetto di advertising su Google e newsletter marketing, quindi tutte quelle azioni di marketing diretto in maniera verticale.
Camping Business: Voi puntate molto a far capire che è importante investire su sé stessi, sulla propria struttura, piuttosto che sulle OTA, vero?
Riccardo Viroli: Mai come quest’anno il mondo delle OTA e dei tour operator ha avuto un grosso calo, per ovvi motivi, perché la gente ha bisogno della relazione personale, questo ha dato ancora più spazio alla vendita diretta e al marketing diretto. Noi tra l’altro siamo in una nicchia di mercato molto fortunata, nel senso che oggi non ci sono un’OTA o dei grossi tour operator che hanno monopolizzato il mercato. In questo contesto, sotto il profilo di digital marketing e comunicazione, le strutture ricettive stanno capendo che possono investire un po’ di più e che sono investimenti con dei ritorni esponenziali, perché oggi il mondo dell’advertising digitale ha ancora costi molto contenuti in relazione a quello che porta. Questo è ciò che noi consigliamo: con un marketing diretto si possono ottenere dei risultati molto migliori, si può portare a casa un cliente con cui lavorare più anni e ci si può mettere nelle condizioni di misurare queste azioni.
In questo senso, noi dal 2018 abbiamo iniziato un percorso educazionale-formativo che offriamo gratuitamente e che si riceve attraverso DEM, in cui forniamo la possibilità di essere informati sui temi più caldi della comunicazione. Anche nella situazione Covid non ci siamo mai fermati, e questo ci ha messi nella condizione di aiutare più su larga scala diverse persone ottenendo molti feedback positivi.
Camping Business: Per il futuro cosa avete in serbo?
Riccardo Viroli: Anche nel 2021 sarà molto importante tenere ingaggiato il turista. Io mi aspetto delle prenotazioni sotto data, quindi uno stato di attesa. Sarà quindi fondamentale per la struttura ricettiva tenere collegato il turista, o potenziale tale, in forma continuativa, questo sarà importantissimo.
Tutto quello che è stato fatto nella fase di lockdown, per esempio il video dell’animazione, la cucina a casa, piuttosto che altre attrazioni di questo tipo, hanno creato una relazione che è diventata un’abitudine. Sarà fondamentale andare avanti, perché le persone si sono abituate e contemporaneamente hanno aumentato l’aspetto digitale. Ci sono già diversi dati che evidenziano un aumento della digitalizzazione, e ovviamente queste cose vanno tenute in considerazione.
Dare una risposta macro è difficile, perché ovviamente ogni contesto è diverso e va analizzato. Oggi abbiamo gli strumenti per farlo, da Google Analytics ai pannelli di Facebook, fino ai controlli delle prenotazioni effettive attraverso il nostro CRM. Penso quindi che sia fondamentale programmare il 2021 adesso, perché farlo in corsa, non sapendo come andrà la stagione, può mettere nelle condizioni di fare più errori. Programmare non vuol dire avere una strada delineata al 100%, non sarà fattibile, ma ora abbiamo già delle certezze che si fondano sulla precedente esperienza (come la parte di relazione o come emozionare il cliente lato relazione human to human). Ci auguriamo comunque che ci siano le condizioni per una stagione più positiva possibile.
Camping Business: Siete stati presenti in fiera con due stand. Quindi voi credete ancora in queste manifestazioni?
Riccardo Viroli: Sì, la presenza in fiera secondo noi è un punto focale per un momento d’incontro. Non lo facciamo più per avere un ritorno economico diretto, perché se dovessimo guardare a quello avremmo già smesso di farle tempo fa. Però penso che per noi che facciamo comunicazione e marketing sia stato importante, in un anno come questo, dare un segno di presenza. Nonostante lavoriamo sugli aspetti del digital, e per quanto questa fase di lockdown abbia messo in moto tutta la parte delle teleconferenze, noi siamo ancora della vecchia scuola, e pensiamo che vedersi dal vivo abbia un altro valore.
Siamo molto contenti di esserci stati, non ci siamo risparmiati negli stand. Non è un atto di forza, ma un atto di presenza: abbiamo sempre cercato di lavorare con una certa professionalità e lo vogliamo dimostrare anche in fiera. Questo è quello che forse nel settore ci ha fatto emergere in tempi più celeri, pur essendo gli ultimi nati. Per noi anche un commerciale che esce non è un commerciale, ma un consulente Non crediamo più nella vendita del prodotto e basta, ma abbiamo fatto un cambio di tendenza ormai sei anni fa. Abbiamo capito che facendo le domande giuste ai proprietari di campeggi e capendo le necessità è possibile ottenere degli ottimi risultati.
Adriano Palman – KUH